こんな人にオススメの記事
・シュガーマンってどんな人？
・シュガーマンのマーケティング思考が知りたい
・使えるマーケティング知識が欲しい
この記事を書いた人
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この記事を読めば、伝説のダイレクト・マーケター「シュガーマン」のマーケティング思考がわかります。
また、実際に使える知識なので、学んだあとは意識するだけで少しずつ成長できるでしょう。
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もくじ
シュガーマンってどんな人？
ジョセフ・シュガーマン（Joseph Sugarman）はJS＆Aグループ・ブロッカーコーポレーション、モデルスター・パブリッシング会長。
シュガーマンはダイレクトマーケティング業界最高峰のマクスウェル・サックハイム賞を受賞しました。
功績にふさわしい実績として、ブルー・ブロッカー・サングラスを世界の媒体を利用し、2000万本超を売っています。
ジョセフ・シュガーマン
・JS＆Aの会長
・ダイレクトマーケティング業界の最高峰の人物
・得意のダイレクトマーケティングで、サングラスを2000万本以上売り上げた
シュガーマンのマーケティングテクニック
シュガーマンのテクニックは３０個ありますが、そのうちの３つをご紹介します。
テクニックの代表例３つ
・リンキング
・一貫性の原理
・巻き込み
リンキング
リンキングとは、消費者がすでに知っていることや理解していることと、あなたの商品を結びつけることだ
お客さんが知っていることと、新しい発想を結びつけることで自分ごとだと感じさせることができます。
リンキングを使う時は、どんな効果があるかを認知しておくことがポイントです。
リンキングの例
コロナウイルスが広まったとき、消毒とトイレットペーパーが爆発的に売れました。
これは物の価値が高まったのではなく、大衆が自分事だと感じたからです。
つまり、自分が知っていることが組み合わさることで、大衆を動かすほどの効果が見込めます。
これがリンキングという効果です。
爆発的にモノを売り出したいときに、リンキングというテクニックはよく使われています。
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一貫性の原理
いったん購買決定をしたお客さんは、「ついで買い」をするなど、最初の購買行動と一致した行動をとり続けようとする
一貫性の原理を知っておくことで、どんな言い回しが適切かがわかります。
また心理的な面も大きく重要なことなので、マーケティングを学ぶ人はチェックしておきましょう。
一貫性の原理の例
シュガーマンが実際に体験した例として、アイスクリームの注文手順というものがあります。
ある店でホイップクリーム付きのアイスクリームを頼んだら、３５ドルかかりました。
しかし、２５ドルのアイスクリームの注文を確定させた後に、追加でホイップクリームをつけるように頼んだら、３５ドルではなく２５ドルで済んだのです。
つまり、注文を確定した時点で、多少追加されても認識が変わらない。
これがシュガーマンが見つけた、一貫性の原理というものです。
巻き込みとオーナーシップ
お客に話し掛けるときは、あたかも相手があなたの商品を所有しているかのように話す。
お客の想像力をかき立て、購入プロセスへの参加意欲をそそる。
巻き込みとオーナーシップは、実際に商品を所有しているという感覚にさせるテクニックです。
自分が所有しているという感覚にさせることができれば、契約率もグッと上げることができます。
この知識も持っておいて損はないので確認しておきましょう。
巻き込みとオーナーシップの例
TV購入を考えている人の中で、チャンネルを実際にいじってみる人の購入率は約５割。
対して、チャンネルに触らない人の購入率は１割を下回ります。
こんなにも購入率に差が出るのは、実際に触って確かめることで、あたかも自分が所有しているかのようになるからです。
もちろん文章でも、体験したような感覚にさせることができれば、同じ効果を生むことが可能になります。
この人の感覚を上手く利用したのが、巻き込みとオーナーシップというテクニックです。
シュガーマンのマーケティング３０の法則
上記でシュガーマンのマーケティング論について一部だけ説明しました。
この３つの理論的なテクニックは、とても勉強になったかと思います。
このような法則が３０パターン書かれた書籍が出ているので紹介してきますね。
マーケティングの心理的な部分を積極的に学んでみたい方には、ぜひおすすめしたい１冊です。
顧客心理に合わせたマーケティングが学べる
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体験からマーケティングを学ぶ
シュガーマンのすごいところは、たくさんのマーケティング知識を持っていることではありません。
シュガーマンは、自身の知識は自分の体験をもとに見つけています。
ここが最大の魅力なんですよね。
その中で、マーケティングに関する知識や使い方を学べるので、自分の中にインストールしやすい内容になっています。
まとめ：シュガーマンのマーケティング思考がすごい
ここまで、伝説のダイレクト・マーケター「シュガーマン」のマーケティング思考について説明してきました。
最後にまとめておきましょう。
この記事のまとめ
・シュガーマンの概要
・シュガーマンのマーケティングテクニックの紹介
・シュガーマンのマーケティング３０の法則
・実体験をもとにマーケティングを学ぶ
今回ご紹介した書籍は、実績のあるシュガーマンのマーケティング論なのでかなり実用的です。
もし今後、マーケティング戦略を考える機会がある場合は、１度目を通しておいて損はありません。
参考までに。
